Machtverhältnisse bei Verhandlungen

1. Einleitung

Die Art und Weise, wie Unterhändler bei Verhandlungen vorgehen, wird zum größten Teil von ihrer Macht bestimmt. Wenn man soviel Macht hat, dass man seine Interessen durchsetzen kann, wird man schneller Kampfverhalten aufweisen als jemand, der nur geringe Macht hat und darum von seinem Verhandlungspartner mehr oder weniger abhängig ist. Erfolgreiche Verhandlungen kennzeichnen sich jedoch dadurch aus, dass es eine gewisse Machtbalance zwischen den beteiligten Partnern gibt. Mit anderen Worten: Eine gewisse Machtbalance und die Erkenntnis, dass man voneinander abhängig ist, sind Voraussetzungen für Erfolg. Wie immer ist eine gute Vorbereitung von größter Bedeutung.

2. Fragen

Bei der Vorbereitung soll man folgende Fragen beantworten:

  • Welche sind meine eigenen Stärken und Schwächen?
  • Welche sind die Stärken und Schwächen meines Gegenübers?
  • In welcher Hinsicht bin ich von meinem Verhandlungsgegenüber abhängig?
  • In welchem Umfang ist der Verhandlungsgegenüber von mir abhängig?
  • Welche sind die Folgewirkungen erfolgloser Verhandlungen?
  • Verfüge ich über andere (alternative) Verhandlungspartner?
  • Verfügt mein Verhandlungspartner über andere (alternative) Verhandlungspartner?
  • Wird mein Verhandlungsgegenüber versuchen, mich zu manipulieren?
  • Werde ich Manipulationstechniken anwenden?
  • Inwieweit kann ich authorisierte Entscheidungen treffen?
  • Inwieweit kann mein Verhandlungsgegenüber authorisierte Entscheidungen treffen?

Beantworten Sie, bevor Sie sich untenstehendes Schema ansehen, folgende Fragen. Sie handeln über die Art und Weise, wie Sie üblicherweise mit der Machtbalance umgehen:

  • Bekomme ich von anderen während der Verhandlung Unterstützung oder verfüge ich jedenfalls über Hilfe und Unterstützung von Partnern, die der Verhandlung nicht beiwohnen?
  • Versuche ich in subtiler Art an die Werte und Normen meines Verhandlungsgegenübers, an seine Beziehung mit Leuten seiner Firma, persönliche Eigenschaften wie Intelligenz und Integrität und die Art wie er sich am Verhandlungstisch benimmt, zu appellieren?
  • Wende ich folgende Techniken an: Kampfverhalten, Information und Argumente des Verhandlungsgegenübers überhören, Emotionen, wie Wut und Ungeduld vortäuschen.
  • Versuche ich, (eine) Alternativlösungen zu finden?

3. Schema

Wenig Widerspruch Ein gewisses Gleichgewicht aufrechterhalten Kampfverhalten
“Positive Fakten” werden kaum benutzt, man schreckt vor Druck zurück.

Wenn man herausgefordert wird, beharrt man kaum auf seine Meinung.

Kaum an Alternativ-lösungen zur Förderung der Beziehung zum Verhandlungs-gegenüber interessiert.

Man versucht, die Machtbalance durch Fakten und angemessenen Druck zu beeinflussen.

Wenn man herausgefordert wird, reagiert man angemessen.

Man achtet genau auf Alternativlösungen zur Stärkung der eigenen Position in der Beziehung zum Verhandlungsgegen-über.

Man beeinflusst die Machtbalance durch drohen, manipulieren, arrogantes Benehmen.

Wenn man herausgefordert wird, greift man an.

Man tut, als ob man bei den geringsten Schwierigkeiten die Beziehung abbricht und über zahllose Alternativen verfügt.

4. Techniken zur Beeinflussung der Machtbalance

a. Erkunden: „Finding Common Ground“

  • Erkunden heisst:
  • Fragen stellen;
  • Information vermittlen;
  • Vorschläge machen;
  • Package Deal anbieten.

Mit der Technik des Erkundens vergrößert man seinen strategischen Spielraum. Ausserdem versucht man mit dieser Technik, den Interessen des Verhandlungsgegenübers mehr entgegenzukommen. Genau betrachtet heisst es: „Wie finden wir für dieses Problem eine gemeinsame Lösung?“

b. die Beziehung stärken

Man stärkt die Beziehung zum Verhandlungsgegenüber, indem man durch sein Verhalten und seine Versuche, zu gemeinsamen Lösungen zu gelangen, Vertrauen entwickelt. Wenn man sich traut, hört man aufmerksamer auf die Vorschläge des anderen und verhält man sich aufgeschlossener.

c. den Verhandlungsgegenüber überzeugen

Die besten Methoden, andere zu überzeugen, sind:

  • Argumentationstechniken anwenden (eine klar strukturierte Art, seine Meinung zu äussern und zu verdeutlichen);
  • ein lockeres Benehmen aufweisen (keine Nachlässigkeit!);
  • Tempo und Stimmgebung variieren;
  • die großen Linien, reine Fakten auf den Tisch legen;
  • Engagement zu seiner eigenen Meinung bekunden.

d. Manipulationen

Mittels Manipulationstechniken versucht man, den Verhandlungsgegenüber dazu zu bewegen, dass er völlig oder teilweise auf seinen eigenen Standpunkt, auf seine eigene Meinung verzichtet. Manipulationen haben keinen langfristigen Einfluss: Der Unterhändler ist über die Manipulationen des Verhandlungsgegenübers verärgert und das führt zu einem „vergifteten“ Verhandlungsklima.

Copyright © 2003 Prof. C.J.M. Beniers